購買データ分析で「落ちてない」プロセスを発見しよう！

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購買データ分析で「落ちてない」プロセスを発見しよう！

2009/07/27

いくつかのクライアント様で、面白い同じような現象が見られたのでご紹介します。

「落ちていない」＝「本当の強み」

従来型のビジネスを行っている企業は、企業の大小問わず概ねここ数年は売上が減少傾向にあります。私たちの購買データ分析/顧客データ分析は、通常これらの売上をプロセス別に分解して細かく分析していきながら、売上減少の要因を特定するところから始めていきます。

※プロセス別というのは、顧客ｾｸﾞﾒﾝﾃｰｼｮﾝ/顧客ﾌﾟﾛﾌｧｲﾙ別の顧客獲得ﾌﾟﾛｾｽ/顧客維持ﾌﾟﾛｾｽを差します。

一昔前であれば、全体の売上が前年とあまり変わらず、売上目標に対して売上実績がマイナスになっているという状況において、どの部分が目標に対してマイナスなのかを特定していくことが主な分析内容でした。この場合、目標自体はクライアント様の上層部の方が、ある意味「好き勝手」に決めたものであるため、そこの差異をいくら追求しても本質的な課題がなかなか見えてこないという場合もありました。

しかし、最近では、目標はそっちのけで、前年実績（又は前々年実績）と当年実績との比較において下がっている原因を特定するということが主な分析対象となってきており、その中で特徴的なのが、前年（又は前々年）と変わっていないプロセスが非常に目立つものとして、いわば「それを探す」ことが目的のようになってきてる場合が多いと言えます。

つまり、その変わっていないプロセス（「落ちていない」プロセス）こそが、クライアント事業の本質的な強みであると言えます。今までは、どちらかというと「非常に買いやすい」世の中であり、現在は「非常に買いにくい」世の中であるとすれば、この「落ちていない」プロセスというところは本当にそのクライアント様の強味であると言えます。

細かく分析するなら今がチャンス！

分析する立場からすると、「今がチャンス」とも言えます。「非常に買いやすい」状況においては、様々なノイズが入るため、本当の意味での「強み」がどこかということが曖昧に捉えられていた可能性もあります。現状のように「非常に買いにくい」状況において、どこが「落ちていない」のかを発見することは今後も継続的に事業を行っていく上では非常に大切なことかもしれません。また、こいうご時世を背景に大きく「売り方」を変えられる場合においても、本質的な強みはどこなのかをはっきりと認識した上で、改革を行うことが成功のポイントになるものと思われます。

少し、宣伝の要素も入れてお伝えしましたが、是非このような時代であるからこそ、「本当の強み」が何なのかを発見されることをお勧め致します。

株式会社ストラテジックワークス

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